Negociação – A teoria na prática

 

FalhaPrimeiro Caso

O processo –> Ricardo Teixeira manda Muricy ir tomar café da manhã com ele, durante o café manda Muricy assumir a seleção, e ao final nem o cumprimenta e manda ele acertar tudo com om Flu. Durante o almoço , Teixeira chama a Globo e dá uma exclusiva sobre o assunto. No final do dia, Muricy manda a diretoria do Flu dizer que ele não vai.

O resultado foi esperado foi atingido ? Não

Qual foi o erro ? Subestimar os interesses da outra parte na negociação, nunca sente para negociar sem saber o que a outra parte veio buscar.

Qual foi o acerto ? Ser duro em qualquer negociação quando se tem um excelente produto nas mãos.

rompimenotSegundo Caso

O processo –> Chavez ameaça suspender o fornecimento de petróleo para os EUA, caso a Colômbia inicie operações militares contra a Venezuela.

O resultado foi esperado foi atingido ? Ainda não se sabe

Qual foi o erro ? Acho pouco provável que ainda levam a sério ameaças desta natureza vindas da Venezuela, até porque corte de suprimento deve muito provavelmente significar corte de pagamentos.

Qual foi o acerto ? Negocie duramente, ameace cortar na própria carne se preciso for para atingir seus objetivos.

Negociação[3]Terceiro Caso

O processo –> “Alonso is faster than you. Please confirm you understand it.”, A Ferrari negociando com Massa a troca de posição com Alonso.

O resultado foi esperado foi atingido ? Sim

Qual foi o erro ? Expor desnecessariamente uma negociação, tornar público aspectos que não são públicos dificulta desnecessariamente o processo. Atenção, para ser público não precisa ser ao vivo para o mundo, pode ser na sua empresa mesmo.

Qual foi o acerto ? Mensagem clara, hierarquicamente bem posicionada e direta ao interlocutor, sem intermediários e nem meias palavras.

Durante uma negociação, nunca, nunca mesmo deixe de considerar o que seu interlocutor está buscando, saiba sempre com muita clareza o valor de seu produto, e não se esqueça de encerrar o processo assim que não quiser mais negociar.

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